建材渠道开发技巧 破解价格难题-中国家居建材联盟-建材商学院
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建材渠道开发技巧 破解价格难题

对于建材路径开发的难题,客户的讨价还价一直是出售遇到最常见、也最难处理的疑问,很多建材路径开发的失利都是客户对报价的活络。那么对于终端的建材路径开发来说怎么处理报价疑问呢? 个人认为客户在报价疑问上根本分为三类,每个品种的要素是完全不一样的,其相应的处理方法也天然不一样。

要素一:了解期
建材出售了解期是指客户在首次接触到品牌产品时,根本上都会问:”这个多少钱一平方或一米?”当建材出售人员报完报价后客户通常会说:”这么贵呀,某某品牌才多少钱,比你们便宜多了。”
建材出售剖析:此时客户说我们报价高首要有以下几种要素情况:
第一、习气性的。中国人购物通常会习气的说”贵”,可能是有意的,也可能是无意的。
第二、意外性的。这种要素的客户是没有了解到我们的产品有啥特其他优点,也便是说没有了解到我们产品与同类产品的差异化。其要素是出售在介绍产品时没有杰出差异化,没有增加产品的价值。
第三、对比性的。客户也有同类产品的其他供货商,知道其他产品的报价要比我们低,所以当出售报出报价后,就在客户的大脑中构成了剧烈的对比。
建材出售应对方法:从公司文化、品牌优势、公司荣誉、产品技术特征、产品技术指标、原材料等多方面进行详细的论说与对比,增加自个的价值,让顾客实在了解我们的品牌与产品。
值得一提的是,这类客户都喜欢听出售讲一些公司、品牌、产品等的故事,堆集一下工作知识,以便日后跟其他厂家进行对比和给顾客讲故事。

要素二:定位
每个区域的客户和消费者,都有各自的一个定位,对于客户而言,他们的定位涉及到:主打品牌、首要出售路途、面临客户群等三大疑问。其间再次细分就包含:门面层次与面积、运营模式、从业经历等。
剖析:世界上没有两片一样的树叶;同样地,也没有两个一样的经销商。因此,经销商的特征就组成了他自身的定位,或许经销商自身都没有认识到。
这种情况下,定位不匹配的时分,就会呈现报价偏高或许偏低,反正经销商就各种挑剔。此时我们的主导方向是,除了做成辅佐品牌外,最首要的,便是构成显着的对比,在客户的心里构成剧烈的反差。

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