当顾客谨小慎微抱着怀疑的态度时怎样应对

不良应对:
1、相信我没有错的。
2、那么小心侈;我不会骗你的。
3、我们店这么大,在这做了好几年了,质量放心啦。
  实战策略:
顾客信任感的建立,对销售十分有利。顾客的信任感主要来自店铺、店员、品牌三个方面。
顾客在作出购买决策之前,通常会在脑海中进行各种比较和思想斗争并征求(询问)促销员的意见,一旦得到满意的回答,并得到有效资料证实后,大部分顾客会对此款手机产生信任感。
销售话术(以手机店为例):
话术1:(说大众认同的语言)先生,“一分钱,一分货”,正是因为这款手机质量好,所以才比较贵。
话术2:(可靠成交说服法)小姐,您看,我们卖手机的都用这款机子,如果不好的话,我们会用吗?我前天还见到上个月购机的一位顾客他说这款机子用得非常满意。
(“承认错误”来获得顾客的信任)小姐,不好意思,我是新来的,对手机价格不太熟悉,这款机子最低价是480元不是460元,我刚才说错了!(其实,这款机子本来460元就可以卖,这样一说,顾客会有赚便宜的感觉,急切想在460元成交)

对话:
店员:小姐,看好就拿这部了。
顾客:(表情紧张,稍稍停顿)嗯,我想再看看,这价格还是有点高。
店员:买手机买的是质量,买的是安全放心。市面上的确有低于这个价位的,但是您想一想,低价意味着品质没有保障。而且伪劣手机的电池随时都有可能爆炸,已经出现很多例子了。所以我还是建议您选择正品行货比较好。您觉得呢?
顾客:我想再等几天便宜再买。
店员:这个价钱是促销价,今天是我们活动的最后一天,明天就恢复原价,如果您现在不买,恐怕以后没有这样的优惠价了。何况这些赠品是限时限量赠送的,机不可失,时不再来,早决定,就能早体验这么好的手机了。
顾客:呵呵,不急,考虑考虑。
店员:小姐,您是不是不信任我啊!
顾客:是啊,你们推销员就会说好听的。
店员:呵呵,小姐我能理解您的心情,不信任也是正常的。我出去买东西也是不喜欢推销员推销,想自己选择。可实话跟您说,手机这种高精密的电子产品,只有专业人士才能判断好坏的。可以负责任地跟您说,卖你一部手机我自己最多有10块钱的提成,像这款促销机是没有提成的,所以我完全是为您着想的。小姐,您看,我们卖手机的都用这款机子,如果不好的话,我们会用吗?我前天还见到上个月购机的一位顾客,他说这款机子用得非常满意。
顾客:听你这样一说,就拿一台吧。
点评:解决犹豫顾客的办法就是给顾客一种“不买就马上没有”的危机感;解决顾客不信任的最好办法就是“实话实说”,同时学会换位思考,摩顾客的心理。多用一些“我明白、我理解”之类的词语。

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