为什么你给客户优惠了,他终究还是走了?-中国家居建材联盟-建材商学院
中国家居建材联盟-建材商学院 开店经营 为什么你给客户优惠了,他终究还是走了?

为什么你给客户优惠了,他终究还是走了?

近几年,集成吊顶稳步发展,集成墙面快速崛起,共同促进了家居建材行业蓬勃发展。作为与消费者直接接触的经销商,也是功不可没。厂家应该在努力进行品牌推广工作的同时,也积极展开经销商培训,帮助经销商快速成长,增强终端竞争实力。

很多经销商在经营过程中都会遇到一类顾客,他们执着于讨价还价,并且还需要额外附带的优惠礼物。这卖吧,赚不了几个钱;不卖吧,一分都没得赚。也是让人恨得牙根痒痒。这些家伙买巴掌大个东西恨不得把卖场都搬空。但仔细思考一下,顾客真的这么贪得无厌吗?

到底是什么在作祟呢?接下来小编就替广大经销商来分析下。

1、传统思想“雁过拔毛”

普通老百姓,是能多拿就多拿,拿回家总有用得到的时候。而且有人觉得,你的产品本身也不值那么多钱,不多拿点赠品不是亏了?

2、导购员急于求成的心理

什么时候把赠品介绍给顾客?十个导购有九个都是一上来就把赠品告诉顾客。

“你这款产品多少钱?”

“您问的这款1999元,还送您价值199元的充电宝。”怎么样,耳熟吧?

一开头就把赠品信息告诉顾客,顾客就会把赠品当成产品的标配。既然是标配,给我是理所应当啊。导购急于求成又想打动顾客,那就只能靠各种优惠各种礼品来凑了。

有了以上这两方面的因素,顾客自然就变得“贪得无厌”了。

那么怎么做才能把顾客掌握于股掌之间呢?全屋整装网接下来就为大家做了三点分析。

1、打掉顾客爱占小便宜的心理

“有没有赠品?”

“对不起,没有。如果您真的想要,我可以帮您向店面申请!”

碰到直接奔赠品来的顾客,要毫不犹豫的打掉他比较赠品的心理。必须给顾客传递价格是产品价值的体现,赠品仅仅是附加的理念。

2、不要急于求成

先讲产品,顾客有购买意向时再讲赠品,这是铁的定律。这就跟下馆子是一个道理,饭馆向顾客赠送一盘水果,一定是顾客酒足饭饱之后才当成意外惊喜送上来。

3、坚守底线

很多时候顾客要这要那,并不是顾客刻意要求,而是在销售人员“不懈”的“培养”下,才养成了这种习惯。现在一个顾客只要逛三家卖场,到了第四家,问的第一句话就是“你们送什么赠品?”。如果真的不能再让步了,那么就要坚守,否则“退到最后,无路可退”。

虽然厂家会为经销商不定期提供终端培训辅导,但毕竟经销商自己才是活跃在一线,与消费者面对面交流的,所以学会在日常生活中归纳总结、吸取经验也是很重要的。

 

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