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经营技巧 家居建材经销商如何让客户小单变成大单

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  家居淡季季来临,门店想要提升销售业绩要么就是积极主动地出去找客户,要么就是要牢牢抓住每一位进店的客户促进成交,同时想办法提高每个订单的金额:在同一个订单上将小单转大单就是一个有效的方法。那么,有哪些可以将小单转化为大单的技巧和方法呢?   一、从卖产品向卖方案转变   如果你还是在卖产品的话,产品越来越同质化了,只有卖方案才能卖出差异化来,才能卖出高价格。   我们可以对比一下西药和中药的销售,西药的销售特点就是卖产品,简单直接方便,当然价格战一片红海;可是中药就不一样了,几味药放到一起小火慢煎,过程虽然漫长操作相对复杂,但越来越多的人选择了中药,固然是中药更能够固本培元。   还有一个原因就是感觉。卖方案可以让人感觉很专业,人们也愿意为此付出更多的价格。   二、重新设计销售订单   很多门店在销售的过程中都会使用产品销售清单,可是这张清单到底该怎样设计里面却大有文章,是设计成不断往上面填写产品的空白清单,还是先把所有的产品写出来,然后让顾客一步步地勾选自己的产品,把不想要的产品依次划掉呢?   经过专业的研究发现,第二种方法会让我们卖得更多一点,因为当你把产品提前写在销售清单上的时候,就给顾客一种心理暗示,别人买得比我多,这样无形中他就会自然增加自己的购买数量。   三、组织团购销售(拼单)   面对很多犹豫不决型的顾客,销售人员会鼓励他们参加团购活动,这样既能够锁定潜在客户,同时多了一个客户的购买,虽然相对于每位客户来说金额减少了,但对于门店的总体销售金额来说却是增加了。   既然是一种销售手段,就没必要非要达到一定人数限制才叫团购,服装行业很多销售人员经常会鼓励顾客拼单,这就是种小微团购形式。 经营技巧 家居建材经销商如何让客户小单变成大单   四、开展高端产品促销活动   谁都知道“一分价格一分货”的道理,没有哪个顾客不喜欢高端产品,喜欢更好的产品品质,可是望着高端产品的价格很多人都捂紧了自己的口袋。在门店销售的过程中,要想办法让顾客买更贵的产品,针对高端产品开展促销活动。   某酒店集团推出了这样的会员积分服务,当你在他的经济连锁酒店积分到一定额度的时候,他送给你的是自己旗下五星级酒店的体验房一间,从而通过客户体验提升客户入住五星级酒店的机会。   五、提高销售人员的能力   将小单转化为大单,对销售人员的能力要求会更高一些,这就要求销售人员善于总结销售中的不足,寻找可以卖多一点的机会与方法。我们知道人们在做事情的时候都有“趋利避害”的习惯,要想卖大单,就要想办法“刺激客户购买的紧迫感”。   六、鼓励客户一站式购买   想办法让客户一站式购买,可以采取一些产品套餐的方式。比如有人去买电视机的时候,客厅电视看上了一个品牌,可是卧室的电视真的没看中,看上了另一家品牌的产品,因为那家的32寸小电视样子做得实在讨人喜欢。于是卖客厅电视的销售人员不干了,她一定要让这名消费者在她们家一次买齐,讲了一大堆的道理,最后的结果是,小电视给了消费者一个1999元的特价,就这样消费者在卖客厅电视的全买了两台电视机。   七、用赠品取代特价活动   特价是一把促销的利剑,好的特价信息会让顾客觉得你们家的所有产品都比对手要便宜,可是如果顾客真的购买了特价产品无疑会降低订单的金额。因此,能不用特价就不用特价,不到万不得已坚决不做特价。   买赠促销是一个比较好的活动,关键是赠品的选择要有吸引力,能够吸引顾客到店。麦当劳喜欢送玩具,而且一套几个,每次来消费时得到一个,直到集齐全部,所以赠品不但要送得出奇制胜,还要送出故事和情感来。   八、补足订单零头(关联销售)   谁都应该有过这种经历,去一家快餐店吃饭,结果价格是14元,付钱的时候店员就说,先生收您15元找您一元,要不您拿一包纸巾或者拿一块口香糖吧,反正找您一块零钱您拿着也不方便,而且不管纸巾还是口香糖您也需要。   所以,在补足订单零头的时候,一个小件产品既能够让我们的订单金额增加,也增加了顾客的消费欲和回头率。  
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