建材店铺导购应注意哪些问题

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当顾客走进店里,商铺一般会用十字礼貌用语来接待顾客,也就是“请、你好、谢谢、再见、对不起”,那么,每当您遇到顾客没有等您说完欢迎语,便打断说随便看看时,您是怎么应对的呢?

店铺遇到顾客进店,我们应该问什么?不问什么?这是每个导购必须学习的技能。

我们先来看一个案例:

导购:老板,我们这个沙发欧式风格,有多个专利技术,我们包送货安装……

顾客:对不起,我想看的是茶几电视柜,谢谢你的介绍……

导购:……

结论:不能成交,源于导购对于顾客需求的把控力不足,从而错失了成交的机会。

我们要知道客户购买产品是因为需求,因此就销售人员而言,如何掌握这种需求,使需求明确化,是最重要的、也是最困难的一件事,很多时候客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。

首先,我们应该先明确三个问题:

第一:顾客需要购买的产品是什么?他(她)的消费能力如何?

第二:在销售过程中什么时候可以去探索顾客的需求?

第三:我们应该用什么样的方式去探索顾客需求?

新上门的顾客,我们往往对他一无所知,对顾客的需求就更加不知道了。因此,先了解顾客的需求使我们的首要任务,只有了解了才能去满足。

一、观察顾客 了解需求

我们要眼观六路耳听八方,观察客户注意哪方面商品以及他的言谈举止、神态表情、肢体语言,通过观察了解客户的需求。

了解客户需求:

忌以貌取人,而是应该耐心询问客户需要哪个价位、哪类家居建材,用心待客,用优质服务换取更多的市场份额。

二、聆听顾客 判别决策人

如果骨戒是一个人,那就你问他说;如果是俩个人,那就听他们交谈,在交谈中挖掘她们的需求。要注意的是不要打断顾客讲话或交谈。根还有客户人员之间的关系,判断谁是决策人。

判断决策人

1. 夫妻之间——谁被问的问题比较多,他就是决策人;

2. 带着父母来的业主——就要问这个是给谁装的房子,如果是父母的房子就要多跟父母讲相关的产品信息;

3. 进店以后最先说话的可能是决策人,问是给谁用,看不出是已婚还是未婚,就问是不是装修婚房,如果未婚的话,就说明女性是决策人。

三、让顾客说 确定需求

语言可以告诉你一切,所以,我们接待新上门的顾客时,尽量让他多说话,如果他不说,你可以不断问问题,多引导他开口,再发挥刨根问底的精神,尽可能地让顾客多说,才从顾客的话语中确定顾客的需求。

确定顾客需求

1. 你是在哪个小区居住——代表圈层,圈子。

2. 您家具买下来整体打算花多少钱?客厅/房间等打算花多少钱?你是跟哪个牌子做对比?

3. 去哪些家具了解过?在哪里看的怎么样?具体怎么说?哪里不满意?

4. 文爱好/娱乐/来判断品牌需求——通过和顾客的聊天,最终找到共同的话题以及爱好。

四、多问顾客 凸显产品优势

顾客的真实需求通常被藏在深处,需要销售人员进一步挖掘,因此可以多问顾客。

提供解决方案

1. 之前使用过什么样的品牌——是否有品牌意识;

2. 您之前有没有带您的户型图,没关系,那个小区我做过很多次,您家的布局是不是这样的?我简单的给您画一下,您看看我有没有画错!

3. 您去那些店面了解过?在那里看的怎么样?具体怎么说?哪里不满意?

4. 通过以上几个步骤以后,基本可以确定顾客的需求,再为顾客提供解决问题的方法,然后把顾客的需求引导自己的产品优势上来。

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