干货 | 建材店没有客流和进店量,老板和店长应该做什么?

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导语:家居建材卖场的客流量本身就不大,甚至有些卖场客流呈现非常冷清的状态,好不容易进来一位客户,匆匆看了一圈就走了,也不说话,这个时候,老板和店长该怎么办?首先要解决的是“找”影响进店量的问题。

一、找

(一)环境分析

毫无疑问,没有进店量的一个重要原因是我们的店面。老板们要自问:

1.你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗?

2.你的店面环境顾客是否喜欢?

3.你的动线设计、产品陈列是否让顾客有看的兴趣?

4.指引和导示是否清晰,顾客能否很方便地找到想要的货品?

(二)产品分析

这也是经常困扰大家的一个问题:究竟顾客需要的是什么样的产品?

1.我们有没有可以让周边顾客喜欢的产品?

2.如何找到不同时间点顾客需要的产品?

3.如何找到不同顾客需要的不同产品?

4.如何与周边的店面形成产品的差异化?

(三)顾客分析

老板们需要问自己这样几个问题:

1.你知道店面的顾客类型是什么吗?

2.他们多长时间光顾一次你的店面?

3.他们平均在店面的销售金额是多少?

4.知不知道他们为什么来你的店面买商品等?

5.你和他们是朋友吗?

(四)员工分析

以下七个问题是员工常见问题:

1.被客户牵着鼻子走;

2.在会谈之前没有进行调查;

3.说的太多,听的太少;

4.向客户提供不相关的信息;

5.准备不充分;

6.错失推销的机会;

7.停止寻找潜在客户

二、研

发现了影响进店量的问题,那么老板们究竟该怎么做呢?要进行深入地“研”究才能找到解决问题的办法。

(一)研顾客

可以通过几个方面研究店面顾客消费行为,进而找到解决方案:

1.统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量,算出进店率;然后自己在自家门前多走几次,看看有什么理由能够吸引自己进店,估计会有重大发现。

2.顾客调查,询问进店顾客他们进店的理由:便利、实惠、时尚、新款、品质、档次、服务、售后等等,进而了解本店(品牌)在当地百姓心中的影响力。

3.营销活动总结。每次营销活动,要统计出多少顾客来店面,占通知到顾客的比率,以及每种通路的比率,以后就知道那个通路更容易吸引顾客进店。

4.老顾客回头率有多少,店面老顾客占比多不多?如果不多,那就多下功夫在这个方面,一定是投入少见效快的。

我们辅导过的咨询案例当中,只要做好了老客户回头率的提升,业绩倍增的效果非常显著。而增加回头率,最简单实用的方式,是通过积分奖励的方式进行。通过给老客户设定积分规则,每次进店或者转介绍都能获取积分,积分可以兑换相应礼品。

这种是比较常见的一种方式,至于礼品选择渠道,除了常规的大宗礼品采购渠道,我们还可以选择现在很火爆的礼品供应链平台,和君智业合作的两大礼品供应链平台——企叮咚及易启增,就可以很好帮客户解决采购问题。

(二)研产品

店面销售过程中,除了店员的服务态度以外,另一个吸引顾客进店的重要因素就是产品。

1.店面的产品定位对不对,是不是适合顾客的购买需求?这个可以通过进店量与顾客成交的比率来计算一下,比率高说明产品应该是很对路的。

2.价格也是影响顾客成交和进店的要素。由于临近年底,各家店都在打折促销,其实价格都差不多,那就要在服务技巧上下功夫,给顾客带来更多的价值和差异化的服务。

(三)研团队

这个是从内部找原因,主要表现在:

1.公司或店面有没有懂营销或者促销的人?这在很大程度上影响店面的进店量。

2.有没有会组织活动的人?一个活动如果组织得不好,顾客感觉会很差,吸引顾客进店的效果自然也不好。

(四)研市场

这个要研究市场的大势,比如品牌影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等,通过细心研究,就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心,知道别人的优缺点,利用自己的优势,做市场的差异化。

三、督

做什么知道了,怎么做也有办法了,那么如何保证执行到位哪?这就需要监“督”来实现。我们可以从这几个方面考虑:

(一)方案定位

做方案的目的是什么?带来进店量和成交率。那该如何做?

1.一次营销一类顾客:不要盲目地让每位顾客都参加每个营销活动,要精准的定位,让该来的人来。

2.量身定做具体的内容:给一个他们参与的理由:省钱、学知识、占便宜、交朋友等。

3.方法:最好可以改变一下过去的习惯,不要只发单页和路演等,可否使用微信、二维码、智能机等来完成方案的推广。

(二)人员执行

让员工执行目前是最痛苦的事,下面给两点建议:

1.谈顾客感兴趣的生话话题,顾客没有兴趣活动是成功不了的。

2.用手机发布和邀约顾客:不能让员工没有事情干的时候就无所事事。要让他们通过手机终端邀约顾客,最好是告诉顾客邀约那些顾客、与顾客说什么。要做精细化和差异化。

3.每位员工的邀约效果都要登记,适当给予一定奖励。

(三)效果评估

建议评估从两个方面考虑:

1.是否成为粉丝?让顾客进店的首要任务是“圈人”,交朋友是大事。

2.有没有产生销售?也就是有钱赚吗?这就要求员工有很强的销售能力。

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