导购必学丨值得你默念100遍的成交话术!

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导购作为一线销售人员,对顾客心理把握有很高的要求,准确抓住顾客心理暗示,通过恰当地激发技巧,就能有效地激发顾客的购买欲望。

一、引发顾客购物的欲望的技巧

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用“如同”取代“少买”

生命周期法:导购将高昂的价格分解为数额比较小的价格,以免顾客无法接受,产生恐惧。将高的价格分解为数额较小的价格,使得顾客比较容易接受。

将高价位分解成每年、每月甚至每天,顾客必须的花销方式叫做“价格的拆解”。

导购:“先生您好,这件羽绒服,其实你能穿5年,好比每年只花99元,质量这么好的衣服真是太值了。”

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用“少买”替代“如同”的影响

将商品的价格拆解,并将少数额的金钱与顾客必须购买的其他商品等价后,导购若运用“少买”代替“如同”这种方式就是少买。

一件顾客选种的外套,价格为298元,导购可以将其拆分到3年36个月去,即每月为8.2元,最终金额从298元降到8.2元。

导购:“先生您好,这件外套,其实你至少能穿3年,平均每月的花销为8.2元,如同少吃了一个麦当劳的汉堡。”

二、询问顾客的技巧

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不连续发问

连续发问是询问技巧中一个重要的原则。导购需要艺术性地询问问题,并掌握好时间节奏。

“您家中有几套西服?”

“什么颜色”“常在什么场合穿西服?”

导购在询问顾客问题时,应该避免连续询问三个以上问题。当连续发问超过三个问题会引起顾客的反感。会让顾客感觉压力和受到控制,使顾客产生逆反心里,可能导致其拒绝回答,甚至一走了之。

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先易后难

“您家中有几套西服?”当顾客回答“两套”时就说“现代职业男性应准备4套西装为佳,两套深色两套浅色。”以这种方式进行推荐。

上面的例子说明,“西装数”是简单的问题,“什么颜色”也是容易回答的问题,但若问其“有多少预算”时,一定会使顾客产生抗拒感。引导顾客进入“接受询问、回答问题、再听说明”的心理流程后,顾客回答私人问题时才不会产生抗拒感,这就是人的心理。

三、多刺激顾客的购买欲望

在一般的销售过程中,价格是最困难的问题。导购需要多利用时间去刺激顾客的购买欲望,而将价格问题留在最后。如果顾客及早地介入到价格问题中。

导购:“没关系,价格一定会让您满意。我们先看看喜不喜欢,如果喜欢的话,它就有价值;如果不喜欢的话,再便宜您也不会购买。是不是?”

导购可以说:“先看喜欢不喜欢,因为价格是跟着服务在跑的,您说呢?”然后继续讲解产品,刺激顾客的购买欲望。

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导购与顾客沟通的原则

与顾客接触并创造亲切、热情的氛围是开始,多用肯定语言,避免用“可是”“但是”感觉的重要性:

A导购:“需不需要我帮您介绍一下?”

B导购:“能不能耽误您5分钟?”

C导购:“让我来帮您介绍一下。”

点评:

A导购:“需不需要我帮你介绍”问话,如果对方回答“不需要”,则会带来尴尬的局面;

B导购:“能不能耽误您5分钟”的问话属于自找麻烦,如果得到的回答是“不行”,同样会出现尴尬的局面;“让我来帮您介绍一下”则顺理成章地进入话题。

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拒绝顾客时的语言技巧

在与顾客的商谈中,难免会拒绝顾客的一些要求,那么应该如何在有效拒绝的同时,不至于惹火顾客呢?

顾客:“能不能在便宜点呢?”

A导购:“这里不能减价!”

B导购:“真的很抱歉,我们这里开的是明码实价,只是我要跟您报告的是这里买东西质量肯定有保证,这才是最重要的。您觉得呢?”

点评:顾客要求“再便宜点”的情况是最常见的。

A导购:“这里不能减价”属于直接拒绝,这样容易引起顾客不好的感觉。

B导购:“真的很抱歉……”的回答,以“真的很抱歉”开头,急达到了拒绝的目的,又保留了好的感觉。

顾客:“还有别的款式吗?”

A导购:“调不到货,已经缺货了。”

B导购:“真的很抱歉,这种商品已经缺货了,不过这几款也都非常适合您。您觉得呢?”

点评:

A导购“调不到货,已经缺货了”属于直接拒绝。

B导购前面添加“真的很抱歉”,就会将好的感觉累积起来。

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