建材终端门店促销活动的四个关键点-中国家居建材联盟-建材商学院
中国家居建材联盟-建材商学院 开店经营 建材终端门店促销活动的四个关键点

建材终端门店促销活动的四个关键点


活动前要想好目标,做好前期调研
活动前要想好目标,目标决定打法
终端活动有很多效果,比如提升影响力、打通设计师渠道、连接家装渠道、推出优惠政策、针对消费者做促销等等。
我们很多经销商老板贪多求全,想一个活动即搞定了设计师,又搞了降价促销,结果效果很差,对活动失去信心。其实,这两个目标是矛盾的,做设计师强调的是利益平衡、关系维护、品牌塑造,降价促销能快速拉动销量,但对品牌在当地的影响很大。
活动前一定要做市场调研和分析
任何活动是有成本的,大投入必定面对产出的压力。一个活动的成败,一方面是方案,一方面是执行,另外核心在于池塘有没有鱼!所有就要做市场调研:1、楼盘调研;2、消费者调研;3、建材市场调研;4、竞争对手调研。
厂家的方案,只是一个大件方针,是针对全国代理商的,是不是合适我们这个市场呢?它的主推产品和我的日销产品之间有没有冲突,那么它给出的价格、策略针对对手,我们有没有吸引力。当我们拿到厂家的方案之后,要根据当地市场作一个微调
2活动方案简单、针对性、有效果
活动方案越复杂越难成交
在市场上,经常看到“活动7重礼”对消费者而言,你的活动方案越复杂越难成交.更难以在短时间内下决定。更希望看到一个简简单单,一目了然的方案,但是非常好的执行。
关于执行,给大家以下的问题,能在促销执行前把这些问题解决了,那么执行过程不会有多大的问题。
做对的促销政策
产品促销是分产品促销还是一篮子政策。假设一篮子政策,全场打5折,那我们最常出现的状况是我该获得利润的新产品,别人没有的形象产品,因为我打5折,我的销量没有增长很多,但是我的利润失去了。还有一种情况就是烂大街都有的产品,我打好5折之后,正好为他人做嫁衣。
消费者更加倾向“有主题”的活动
我们做促销,是有主题的,还是单纯价格下降?一般而言,消费者更加倾向于“有主题”的促销,比如百城千店大促销、厂家十周年店庆、给消费者购买的欲望。
活动效果看执行
活动前得突击“培训”
有没有对产品进行活动前得突击培训?我现在主推的这款产品,到底有什么卖点?它促销前得价格,和促销的价格,消费者能享受这样的优惠。为什么要做这场活动,这款产品合适什么样的风格、什么样的搭配,我们导购是否能很清楚的表达出来。能不能够不看单张,用最简单的语言告诉顾客我们的活动是什么,性质是什么?
活动前的销售分解和动员会
有没有销售分解和动员会,比如代理商对员工说:我们十一的活动,完成的目标是200万,你的员工会是什么感受,这200万关我什么事,这是老板对这个集体的部署。如果我们的目标是200万的话,我们怎么对任务进行分解呢?我们要落实到每个渠道、每一个人、每个新老员工,如果我们的促销期是15天,那每3天我们的阶段性目标是什么,而且销售任务的分解,不仅仅是老板一个人的事情,为你的广大导购员所能接受的,我建议大家,最低的任务让导购自己来定,而不是老大拍脑袋去想的,只是老板定的任务,如果导购觉得太高的话,只是她她觉得高,不能完成的话,那这次活动玩不成的几率已经注定了。
那么促销动员会的意义是什么?我们不单要让消费者兴奋起来,首先还得让内部兴奋起来。我的每一个员工是不是了解我的任务,了解我该怎样销售出去,了解这场促销的意义,那么包括通过小组PK等方式,让大家都兴奋起来,有这样一种热情。
活动过程中做“及时激励”
接下来是有没有对活动进行及时激励,一般我们的促销天是15-20天,甚至更久。促销期间,大家的兴奋能从开始到结束是很难保持的。所以很简单的是,不要在活动结束才奖惩你的员工,而是在活动中及时的表扬奖励,给予员工精神和物质的激励。
活动过程中要做总结
最后一个问题是,不要在活动结束以后,我们再来奖惩这场活动,反省这场活动。我们要在活动期间就做及时的总结和分析。我们可以3天做一次小的总结,有哪些人哪些渠道完成了这个小目标的,让他出来分享下经验。哪些人哪些渠道没有完成目标的,也让他讲出来,让大家帮忙分析,再来调整我们活动的策略。最后无论活动失败与否,我们都要进行深度的总结分析,而然为下一场活动作铺垫。
活动关键在蓄客
活动前做“宣传、造势”
有没有前期的客户造势和客户积累,非常重要的。一般大型中型的促销活动,应该有前期30天的宣传、造势,为了最后一天的爆破。可很多代理商只是在店铺里面拉一个X展架,也没有通过短信、电话,没做一定广告宣传,就以为自己就在做活动了。这样做活动当然会失败的。
活动期间做“吸引顾客计划”
活动期间,有没有吸引顾客的活动安排?比如我老顾客进店,有没有免费的顾客礼品。我老顾客带新顾客过来,有没有给予老顾客回馈。甚至,如果店里面的人流不够多时,是否找一些亲戚朋友来到店造势,人挺多的,吸引其他人进店。
活动要做卖场拦截
除了店内吸引,那在店外有没有拦截顾客呢?比如一些店铺位置比较偏僻,或者在一些大卖场,一些一线品牌投入了大量资金做大型活动,我们就要想尽一切办法,把更多的顾客拦截进店。

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